İndirim kurgusu: iskonto kârı nasıl etkiler?

İndirim kararını yalnız ciroya ve satış adedine bakarak vermek kolaydır. Oysa indirim satış fiyatından düşer, maliyetten değil. %40 marjla sattığınız bir üründe %20 indirim birim kârın yarısını götürür; kampanya öncesiyle aynı toplam kârı elde etmek için iki kat adet satmanız gerekir.

Bu yazıda iskontonun kâr marjını nasıl değiştirdiğini, aynı kârı korumak için kaç adet satmanız gerektiğini, art arda uygulanan indirimlerin neden toplanmadığını ve kampanya türlerinin marja etkisini örnek hesapla anlatıyoruz.

İskonto kârdan nasıl düşer?

İskonto, liste fiyatının belirli bir yüzdesinin düşülmesidir. İndirim yapıldığında ürün maliyeti, kargo ve ambalaj aynı kalır; bu yüzden indirim tutarının tamamı kârdan çıkar. Fiyatın %20'si kadar indirim kârı %20 değil, marjınıza bağlı olarak daha fazla azaltır. Marj ne kadar darsa aynı indirim kârı o kadar hızlı eritir.

Son formül kampanya kararının özüdür. %40 marjlı üründe %10 indirim satışların 0,40 ÷ 0,30 = 1,33 katına, %20 indirim 2 katına, %30 indirim 4 katına çıkmasını gerektirir. İndirim oranı marja eşitlendiğinde birim kâr sıfırlanır ve hiçbir satış adedi kârı geri getirmez. Hesabı KDV hariç tutarlarla yapın; satış fiyatının yüzdesi olarak kesilen ödeme ya da pazaryeri komisyonu indirimli fiyatla birlikte bir miktar azalacağı için kesin sonucu kendi kalemlerinizle hesaplayın.

Örnek hesap: %40 marjlı üründe indirim

Varsayımlar: KDV hariç liste fiyatı 1.000 TL; ürün, kargo ve ambalaj dahil birim maliyet 600 TL. İndirimsiz marj %40, birim kâr 400 TL. İndirimsiz bir dönemde 100 adet satılıp 40.000 TL brüt kâr elde edildiğini kabul edelim:

İndirim	Satış fiyatı	Birim kâr	Marj	40.000 TL kâr için gereken adet
Yok	1.000 TL	400 TL	%40	100
%10	900 TL	300 TL	%33,3	134
%20	800 TL	200 TL	%25	200
%30	700 TL	100 TL	%14,3	400
%40	600 TL	0 TL	%0	Ulaşılamaz

Tutarlar varsayımdır. Gereken adet yukarı yuvarlanmıştır; ödeme komisyonu gibi satış fiyatına bağlı kesintiler hesaba katılmamıştır.

Tablo iki şeyi gösteriyor. İlki, indirim oranı büyüdükçe gereken adedin doğrusal değil hızla artmasıdır: %10'dan %20'ye geçmek gereken adedi 134'ten 200'e, %20'den %30'a geçmek 200'den 400'e çıkarır. İkincisi, kampanyanın başarısını ciroyla ölçmenin yanıltıcı olmasıdır. %20 indirimle 180 adet satarsanız ciro 144.000 TL'ye çıkar, yani indirimsiz dönemin 100.000 TL'sini geçer; ama brüt kâr 36.000 TL ile indirimsiz dönemin altında kalır.

Ücretsiz araçİskonto ve Yüzde HesaplamaListe fiyatından indirimli fiyatı, art arda uygulanan iskontoların etkin oranını ya da indirimli fiyattan liste fiyatını bulun.Aracı aç Ücretsiz araçKâr Marjı HesaplamaMaliyetinizi ve kampanya fiyatını girin; indirimli fiyattaki kârı, marjı ve markup'ı görün.Aracı aç

Art arda uygulanan indirimler toplanmaz

İki yüzde indirim art arda, her biri bir öncekinin sonucuna uygulandığında oranlar toplanmaz. %20 kampanya indiriminin üstüne %10 daha uygulanırsa toplam indirim %30 değil, %28 olur: 1.000 × 0,80 = 800 TL, 800 × 0,90 = 720 TL. Müşteri için fark küçük görünür. Sizin için ise birim kâr 400 TL'den 120 TL'ye, marj %16,7'ye iner; aynı kârı korumak için gereken adet 100'den 334'e çıkar.

Ters yönde de aynı tuzak vardır. %20 indirimli 800 TL'lik fiyattan kampanya sonunda eski fiyata dönmek için %20 değil %25 zam gerekir: 800 × 1,25 = 1.000 TL. İndirimli fiyattan liste fiyatını bulmak için fiyatı (1 − oran) değerine bölersiniz: 800 ÷ 0,80 = 1.000 TL.

Hangi indirimin hangi tutara uygulanacağını kampanyayı yayına almadan önce sepette deneyin. esoltec'te sepette bir kupon kullanılabilir ve kupon, koşulları sağlanan otomatik kampanyalarla birlikte uygulanır. Öncelik değeri düşük olan kampanya önce uygulanır; birleştirilemez olarak işaretlenen bir kampanya uygulandığında ondan sonraki kampanyalar uygulanmaz.

Kampanya türleri ve marja etkileri

Kurgu	Nasıl çalışır	Marj hesabında dikkat
Yüzde indirim	Fiyatın belirli bir yüzdesi düşülür.	Pahalı üründe indirim tutarı büyür; yüzdelik indirime azami tutar koyun.
Sabit tutar indirim	Fiyattan ya da sepetten sabit bir tutar düşülür.	Ucuz üründe oransal etkisi büyür; minimum sipariş tutarı koyun.
Ücretsiz kargo	Eşiği geçen siparişten kargo ücreti alınmaz.	Kargo bedeli sizin maliyetinize geçer; eşiği kargo maliyeti ÷ katkı oranıyla hesaplayın.
X al Y öde	Belirlenen adette en ucuz ürün ücretsiz sayılır.	Aynı fiyatlı ürünlerde 3 al 2 öde, o ürünlerde %33,3 indirime denktir.
Kademeli indirim	Alınan adet arttıkça oran yükselir.	En yüksek kademedeki birim kârı ayrıca hesaplayın.
Sepete hediye	Sepet tutarı eşiği geçince hediye ürün eklenir.	Hediyenin maliyeti ve kargoya etkisi siparişin kârından düşer.

Ücretsiz kargo, X al Y öde, kademeli indirim ve sepete hediye esoltec'in Pazarlama › Yeni Kampanya ekranındaki kural tipleridir; yüzde ve sabit tutar, otomatik indirimde ve kupon kodunda seçilen indirim tipleridir.

Koşula bağlı kurgular indirimi sepet büyüklüğüne bağladığı için yüzde indirimden farklı çalışır: indirimin maliyeti ancak müşteri eşiği geçtiğinde doğar. Yine de her birinin maliyetini sipariş başına çıkarın. Ücretsiz kargoda kargo bedeli, X al Y öde'de ücretsiz sayılan ürünün maliyeti, sepete hediyede hediyenin maliyeti siparişin kârından düşer.

Kampanyayı kurmadan önce

1. 1Ürün ya da kategori bazında KDV hariç birim maliyeti ve indirimsiz marjı çıkarın; kargo, ambalaj ve ödeme komisyonunu maliyete katın.
2. 2İndirimli fiyattaki birim kârı hesaplayın; fiyat birim maliyetin altına iniyorsa kampanyayı o üründe kurmayın.
3. 3Aynı toplam kârı korumak için gereken satış katını bulun ve bunu kendi geçmiş kampanya dönemlerinizde gerçekleşen satış artışıyla karşılaştırın.
4. 4İndirimi koşula bağlamayı değerlendirin: minimum sipariş tutarı, ücretsiz kargo eşiği ya da X al Y öde gibi kurgular indirimi sepet büyüklüğüne bağlar.
5. 5Kitleyi daraltmayı düşünün. esoltec'te kampanya ve kuponun hedef kitlesi olarak herkes, üyeler, bir müşteri segmenti ya da belirli müşteriler seçilebilir.
6. 6Kupon kullanıyorsanız başlangıç ve bitiş tarihini, yüzdelik indirimde azami indirim tutarını, toplam ve müşteri başına kullanım limitini girin; limit alanı boş kalırsa sınır uygulanmaz.
7. 7Kampanya bittiğinde satılan adedi, birim kârı ve toplam kârı indirimsiz dönemle karşılaştırın; ciro artışını tek başına başarı saymayın.

YardımHangi kampanya türlerini oluşturabilirim?Kural tipleri, öncelik ve birleştirme ayarı, indirimin sepette nasıl gösterileceği. YardımKupon kodu nasıl oluşturulur?İndirim tipi, kapsam, hedef kitle, tarih ve kullanım limitleri.

Sık yapılan hatalar

• İndirim oranını kârdan düşen oran sanmak: %40 marjlı üründe %20 indirim birim kârı yarıya indirir.
• Art arda uygulanan indirimleri toplamak; %20 ve %10 art arda %28 eder, ama birim kâr 400 TL'den 120 TL'ye düşer.
• İndirimden sonra eski fiyata aynı oranda zamla dönmeye çalışmak; %20 indirimi geri almak için %25 zam gerekir.
• Sabit tutar indirimini her ürüne ayrı uygulamak: esoltec'te "Her ürüne ayrı uygula" seçildiğinde sabit tutar her adetten ayrı düşülür; beş adetlik siparişte 100 TL'lik indirim 500 TL'ye çıkar.
• Kampanya fiyatını KDV dahil fiyat üzerinden kurup marjı KDV hariç maliyetle karşılaştırmak.
• Kupona bitiş tarihi ve kullanım limiti koymamak; kod elden ele dolaştıkça indirim planladığınızdan fazla siparişe uygulanabilir.
• Kampanyayı ciro artışıyla değerlendirmek; toplam kâr indirimsiz dönemin altında kalmış olabilir.

BlogKâr marjı nedir, nasıl hesaplanır?İndirim hesabının dayandığı marj ile markup farkı ve marjı eriten kalemler.